Когда Вы работаете на кого-то другого, то, чем бы Вы ни занимались, в конце концов именно Ваши работодатели несут ответственность за Вашу работу.

Вам не стоит беспокоиться по поводу роста стоимости материалов, перерасхода средств или трудных клиентов.

Открытие же собственного дела означает, что Вы берете на себя всю ответственность за то, что делаете Вы и Ваши сотрудники. Вы не сможете игнорировать возникшие проблемы — Вам придется самим выпутываться из сложившейся ситуации.

РИСК — это

• Ресурсы
• Идеи
• Соответствующий опыт
• Комплекс необходимых знаний

и, конечно, горячее желание преуспеть — у Вас должна быть мотивация.

А теперь попробуйте выполнить несложное упражнение — считайте, что это начало Вашего бизнеса.

• Есть ли у Вас мотивация для занятия бизнесом?
• Знаете ли Вы, какие ресурсы Вам необходимы?
• Есть ли у Вас коммерческая идея?
• Есть ли у Вас опыт работы в бизнесе?
• Есть ли у Вас соответствующие знания?

Как Вы ответили на первый вопрос? Если Вы ответили отрицательно, не тратьте усилий впустую, не начинайте свой бизнес. Вы достигнете успеха только в том случае, если Вы готовы работать 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Как Вы ответили на все остальные вопросы?

Если отрицательно, то Вам следует еще раз все обстоятельно обдумать, иначе Вы не добьетесь успеха в своем деле.

Иногда у людей возникает гениальное «озарение», которое приводит затем к созданию совершенно нового товара или услуги. В какой бы области Вы ни занимались бизнесом, самое главное — это быть уверенным, что он жизнеспособен с коммерческой точки зрения, что найдется достаточное количество людей, готовых платить за Ваши товары или услуги запрашиваемую Вами цену.

Какими бы ни были Ваши идеи, какими бы глубокими ни были Ваши знания и квалификация, — этого недостаточно. Вы должны приспособиться к законам рынка, приготовиться получать ссадины и синяки коммерческих неудач.

Бизнес стоит на двух китах: конкуренция и прибыль. Вы должны глубоко осознать значение этих факторов для развития своего бизнеса.

Давайте начнем с конкуренции.

Конкуренция может возникать и по-другому. Например, Вы собираетесь открыть магазин и торговать мясом и мясопродуктами. Тогда Вам придется конкурировать не только с другими продавцами мяса и мясопродуктов, но и с торговцами рыбой, бакалейщиками, пекарями и т.п., т.е. со всеми розничными продавцами продуктов питания. Ведь Ваши посетители не обязаны покупать мясо, существует много других продуктов питания, которые они могут купить для удовлетворения своих потребностей в еде.

Но и это еще не все. Каждую неделю после приобретения всего «самого необходимого» с точки зрения данного покупателя у многих семей остаются деньги, которые они могут потратить на дополнительные покупки.

Они могут потратить их на покупку высококачественной говяжьей вырезки, а могут купить какую-нибудь книгу или, скажем, отложить деньги до отпуска и т.п. Таким образом, торговец цветами конкурирует с рестораном, даже если на первый взгляд такое утверждение и кажется абсурдным.

Для начала Вам следует определить своих непосредственных конкурентов, а после этого решить, как Вы будете с ними бороться.

Какие другие компании и фирмы, на Ваш взгляд, составят Вам наиболее серьезную конкуренцию?

Это отнюдь не означает, что для повышения конкурентоспособности следует непременно снижать цены. Снижение цен в конечном итоге может привести не к прибыльности, а к убыточности, что противоречит интересам любого предпринимателя.

Вот два способа борьбы с конкурентами без ущерба для прибыли:

• продуманная ценовая политика
• использование преимуществ, не связанных непосредственно с ценой.

В большинстве случаев можно использовать оба способа, но перед тем, как отдать предпочтение одному или другому способу, следует отчетливо представлять себе все свои расходы. Только так Вы сможете убедиться в том, что установленные Вами цены действительно приносят Вам соответствующую прибыль.

О том, как правильно определить величину своих расходов, Вы узнаете, изучив блок «Финансы» этой учебной программы.

Чем дефицитнее вещь, тем больше за нее готовы заплатить. Можно рассматривать это и по-другому: чем дешевле товар, тем больше его Вы продадите.

Вам предстоит принять решение: как действовать, каким образом проникнуть на рынок.

Давайте рассмотрим один пример.

Допустим, Ваши совокупные расходы, связанные с какими-нибудь товарами или услугами, составляют 10 тысяч рублей на единицу продукции.

Вы продаете свой товар или услугу за 11 тысяч рублей, то продав 10000 единиц товара или услуги, Вы получите прибыль в размере 10 миллионов рублей.

Если Вы продаете их за 15 тысяч рублей, Вы можете продать только 2000 единиц товара или услуги, однако Вы получите прибыль в том же самом размере — 10 миллионов рублей.

Данный пример раскрывает сущность двух различных видов ценовой политики, которые условно можно назвать «низкая цена / большой объем» и «высокая цена / малый объем». Как правило, крупные супермаркеты с большим количеством филиалов ориентированы на малую прибыль на единицу продукции и большой объем (т.е. получение прибыли за счет большого объема продаж), а небольшие магазины, предлагающие эксклюзивные дорогие товары, придерживаются противоположной ценовой политики.

Вам предстоит решить, какую ценовую политику Вы будете проводить. Ваш выбор во многом будет зависеть от того, каким видом бизнеса Вы занимаетесь, от рынка, который Вы обслуживаете, а также от активности конкурентов, с которыми Вы столкнетесь.

Более подробно эта проблема рассматривается в брошюре «Ценообразование» маркетингового блока данной учебной программы.

Если Вы пока не имеете представления о том, какой вид ценовой политики окажется правильным с точки зрения успеха Вашего бизнеса, то, возможно, ответы на приведенные ниже вопросы помогут Вам принять решение.

• Высока ли конкуренция в сфере Вашего бизнеса?
• Являются ли покупатели Ваших товаров или услуг людьми, чутко реагирующими на изменение цены?
• Будете ли Вы развивать свой бизнес в относительно небогатом районе?
• Могут ли покупатели обойтись без Ваших товаров или услуг?

Если на все эти вопросы Вы ответили положительно, то Вам скорее всего следует ориентироваться на низкую цену и большой объем.

• Нуждаются ли Ваши покупатели в особых товарах, высоком качестве и, быть может, повышенном внимании?
• Вы будете развивать свой бизнес в богатом районе?
• Будут ли покупатели считать Вас основным поставщиком?

Если на все эти вопросы Вы ответили положительно, то в этом случае Вы могли бы ориентироваться на высокую цену и небольшой объем.

Подумайте, какой подход кажется Вам более правильным с точки зрения развития Вашего бизнеса?

Это могут быть:

• заказы товаров или услуг по телефону;
• услуги по доставке товаров;
• консультации по использованию Ваших товаров;
• гарантийное обслуживание;
• регулярные, запланированные посещения своих клиентов, связанные с оказанием услуг;
• высокое качество товаров или обслуживания;
• предоставление возможности использования различных форм оплаты и форм расчетов (продажа в кредит и т.п.);
• гибкий график работы;
• круглосуточное обслуживание.

В зависимости от вида Вашего бизнеса клиенты, вероятно, будут готовы несколько переплатить за эти и другие виды дополнительных удобств и услуг. Предлагайте те дополнительные услуги, которые не оказывают Ваши конкуренты, и тогда Вы сразу подниметесь на тот уровень, на котором Вам надо будет меньше беспокоиться о снижении издержек или понижении цен.

Подумайте и попробуйте перечислить не связанные с ценами преимущества, которые Вы, как Вам кажется, могли бы предложить своим клиентам. Укажите, сколько это может стоить и какую надбавку к цене Вы могли бы за это установить.

Они хотят быть уверены в том, что Вы купите или будете продавать их товары, даже если сначала Ваши закупки будут небольшими.

Они вынуждены постоянно думать о внутреннем или мировом рынке — как он расширяется и сужается, как повышается и понижается спрос. Они устанавливают цены на товары, сырье и материалы, которые Вы покупаете, а поскольку Вы занимаетесь бизнесом недавно и масштабы его невелики, Вы не сможете оказывать влияние на уровень этих цен.

Внимательно отслеживая тенденции развития рыночной ситуации, Вы сможете выбирать подходящий момент для покупки и заключать самые выгодные сделки. Вы можете использовать в своих интересах полученные таким образом преимущества при проведении своей ценовой политики.

Производители также занимаются рекламой и продвижением своей продукции на рынок. Если Вы продаете их товары или же используете их при оказании своих услуг, старайтесь воспользоваться данными рекламными кампаниями в своих интересах. Убедитесь в том, что Ваши клиенты понимают: Вы имеете отношение к именно к этому производителю и предлагаете именно его высококачественные товары.

Может быть, Вам удастся найти какие-нибудь мелкие фирмы, которые могут поставлять качественные товары или материалы, устраивающие Ваших клиентов. В этом случае Вы могли бы попробовать договориться с ними о благоприятных для себя условиях, которые позволили бы Вам повысить свою конкурентоспособность.

Не считайте, что Вам еще слишком рано думать об этом. Есть ли у Вас на примете какие-то поставщики, с которыми Вы, как Вам кажется, могли бы иметь дело?

Если да, то что Вы думаете о сотрудничестве с ними, и каким образом это сотрудничество можно было бы использовать в Ваших интересах для достижения преимущества в борьбе с конкурентами?

Для того чтобы начать заниматься бизнесом, Вам необходимы:

• Ресурсы
• Идеи
• Соответствующий опыт
• Комплекс необходимых знаний.

Все это нужно умножить на упорный труд.

Вы должны понимать, какое влияние оказывает на Ваш бизнес конкуренция, как относиться к конкурентам и как их побеждать.

Занятие бизнесом прежде всего требует определения его целей. Для их последовательной разработки используется специальная методика, получившая название «бизнес-план». Без плана Вы не сможете правильно оценить свое положение и определить, успешно ли развивается и будет развиваться Ваш бизнес. И, более того, без бизнес-плана Вам будет чрезвычайно трудно получить кредит или найти какой-либо другой источник финансирования Вашего предприятия.

О том, как нужно разрабатывать бизнес-план, Вы подробно узнаете, познакомившись с блоком «Бизнес-план», а также с некоторыми частями «Финансов».