В данной брошюре речь пойдет о том, как определить потребности какого-либо вида рынка и как их удовлетворить. Кроме того, будут рассматриваться сферы бизнеса, нуждающиеся в посредниках, и возможности работать в этих сферах, используя их маркетинговый потенциал.

Это значит, что Вам надо найти существующие на рынке ниши, которые Вы могли бы заполнить, и выбрать одну или две из них. Это можно сделать, изучив потребности рынка.

В любом виде бизнеса всегда существует потребность в хорошем, надежном посреднике. В этой брошюре будут рассмотрены некоторые способы, позволяющие добиться успеха за счет посреднической деятельности.

Посредник — это лицо, которое действует по поручению другого лица, называемого комитентом.

Комитент — это лицо, которое поручает посреднику реализовывать его товары или услуги.

Любая сделка с участием посредника представляет собой взаимодействие трех сторон: комитента, посредника (агента, комиссионера и т.д.) и покупателя.

Между посредником и покупателем устанавливаются отношения купли-продажи.

Между комитентом и комиссионером — другой тип взаимоотношений, при которых определяются условия продажи товаров по поручению комитента.

Третий тип взаимоотношений — между покупателем и комитентом, который несет юридическую ответственность за соблюдение условий продажи.

Существует специальный раздел в законодательстве, регулирующий посредническую деятельность.

Поэтому перед началом своей посреднической деятельности Вам следовало бы проконсультироваться с юристом, разбирающимся в данном вопросе. Кроме того, крайне важно с самого начала установить хорошие доверительные отношения между посредником и комитентом.

В качестве комиссионера Вы имеете определенные обязательства перед комитентом.

В частности, Вам следует:

• проявлять заботу о клиентах и усердие в работе;
• предоставлять комитенту необходимую коммерческую информацию;
• не раскрывать конфиденциальную информацию, касающуюся Вашего комитента.

Если Вы работаете с несколькими комитентами, необходимо с каждым из них устанавливать отдельные отношения.

Комитент несет ответственность за соблюдение условий агентского соглашения и своевременную оплату Ваших услуг.

Убедитесь в том, что в агентском соглашении четко определяется порядок выплаты и сумма Вашего комиссионного вознаграждения.

• наименования и адреса обеих сторон;
• обязанности и ответственность сторон, включая описание соответствующих видов товаров или услуг;
• срок действия соглашения;
• уведомление об истечении срока соглашения;
• условия и порядок оплаты, включая соответствующие расходы и таможенные пошлины (если это необходимо);
• географические или торговые ограничения и исключения;
• условия работы с покупателями;
• ответственность за поддержание складских запасов;
• создание денежных резервов на случай невозвращения долгов;
• предоставляемые технические услуги;
• минимальный объем продаж;
• обеспечение рекламы и меры по стимулированию сбыта;
• арбитраж.

Попробуйте ответить на два приведенных ниже вопроса.

1. Отражают ли перечисленные выше пункты вид бизнеса, которым Вы предполагаете заняться?
2. Какие еще пункты Вы бы включили в текст соглашения с учетом особенностей Вашего бизнеса?

У Вас может быть соответствующая квалификация, необходимая для выполнения определенного вида работы. Кроме того, Вы могли уже определить область, в которой будете действовать. И, наконец, у Вас уже может быть свое дело.

Даже если все обстоит именно так, как мы предположили, все равно стоит досконально изучить сферу Ваших коммерческих интересов. Если же Вы до сих пор еще не приняли решение, тогда подобное исследование для Вас просто необходимо.

Существует много возможностей для оказания посреднических услуг. Вашими комитентами могут быть крупные и мелкие фирмы, магазины, различные предприятия сферы услуг.

Можно оказывать и разовые, и постоянные посреднические услуги. Вы можете быть агентом промышленного предприятия и иметь дело с технической продукцией. А можно быть торговым агентом какого-нибудь магазина (например, ГУМа) или торговым представителем японской фирмы «Sony».

Вы можете, если захотите, работать на несколько фирм.

Постарайтесь не переоценить свои силы. Лучше всего для начала выбрать небольшой участок рынка и как следует освоить его. Не старайтесь сразу бросаться в пучину рынка и взваливать на себя неподъемный груз.

Принятие Вами решения о виде предпринимательской деятельности тесно связано с определением круга потенциальных комитентов, которым Вы собираетесь предложить свои посреднические услуги.

Вы должны решить, каким будет радиус Вашего действия. Пять, десять, двадцать километров от дома или магазина? Или, может быть, Вы будете работать там, где есть условия для Вашего бизнеса? Это может произойти в том случае, если Вы работаете на компанию, действующую в рамках всей страны.

На что будут обращать внимание комитенты? Прежде всего следует помнить, что они будут искать человека, на которого можно положиться и который хорошо знает свое дело.

Им нужен комиссионер, который:

• имеет хорошую репутацию;
• обладает соответствующей квалификацией и опытом работы;
• имеет все необходимое для работы;
• имеет деловые связи;
• понимает сущность посреднической деятельности;
• внушает доверие.

Если Вы испытываете трудности с поиском комитентов, просмотрите рекламные разделы в газетах и журналах. Многие фирмы ищут торговых агентов.

Итак, что же Вы думаете о посреднической деятельности? Попробуйте подробно описать свою предполагаемую посредническую деятельность:

• В первые два года
• В последующие пять лет
• Что собой представляет Ваш сегмент рынка в настоящий момент?
• И через пять лет?
• Как Вы будете подбирать комитентов?

Вы можете оказывать посреднические услуги:

• промышленному предприятию;
• магазину;
• предприятию бытового обслуживания;
• частным лицам и т. д.

Вы можете:

• осуществлять поставки товаров с промышленного предприятия;
• предоставлять услуги по складскому хранению товаров;
• предлагать технические или другие виды услуг;
• оказывать комплекс разнообразных услуг.

Напишите, каким видом посреднической деятельности и где Вы собираетесь заниматься. Кто будет Вашим покупателем?

Не торопитесь принимать решение. Пусть пройдет некоторое время. Вид услуг, соответствующее оборудование и правильное расположение, — вот три ключа к успеху.

Если Вы все же решили заняться посреднической деятельностью, то Вам может понадобиться следующая помощь:

• поиск помещения
• организация складского хозяйства
• планировка помещения
• ценообразование и взимание платы
• подбор персонала и обучение
• реклама
• стимулирование сбыта

В других брошюрах данной учебной программы также будут рассматриваться эти вопросы, что поможет Вам лучше разобраться в них.

Кроме того, Вам могут оказать помощь в региональных агентствах развития предпринимательства.

Вы уже определили свой вид бизнеса и свой участок рынка в широком смысле слова. Теперь же обдумайте пять вопросов.

1. Расположение:

• подходит ли оно с точки зрения обслуживания рынка и комитентов?
• хватит ли у Вас места для создания запасов товаров и установки оборудования?
• если Ваши покупатели придут к Вам, сможете ли Вы не только принять их, но и окружить комфортом и заботой?

2. Время:

• определили ли Вы сезонные потребности в Ваших услугах?
• сможет ли Ваш персонал справиться с максимальными нагрузками, используя имеющееся оборудование?

3. Услуги:

• какие дополнительные услуги Вы могли бы предложить своим клиентам?

4. Мотивация:

• почему комитенты и покупатели должны выбрать именно Вас?
• что Вы можете предложить в отличие от своих конкурентов?
• сможете ли Вы сдержать данные Вами обещания?

5. Финансы:

• подготовили ли Вы финансовый план?

Изучите своих конкурентов!

Это довольно просто. Вы можете найти их в различных бизнес-справочниках, а также в рекламных разделах газет и журналов.

Составьте список своих конкурентов и подумайте, что Вы можете о них узнать. Если они являются посредниками, то кто в этом случае их комитенты?

Обратите внимание на их помещения и персонал. Это можно сделать достаточно легко, зайдя к ним в офис под каким-нибудь предлогом. Насколько профессионально поставлено у них дело?

Возможно, Вам удастся увидеть одного-двух клиентов Ваших конкурентов. Обратите внимание, останутся ли эти клиенты довольны результатами общения с Вашими конкурентами.

Используйте все возможные средства для того, чтобы определить слабые места своих конкурентов. Наверняка Вам удастся воспользоваться их слабостями.

Запишите свои соображения о возможных способах получения информации о своих конкурентах.

Сначала рассмотрим кампанию для комитентов.

Вы уже определили для себя вид посреднической деятельности, район своей деятельности и расположение вашего офиса. Настало время подобрать подходящих комитентов (если Вы этого еще не сделали).

Прежде всего составьте список фирм, которым бы Вы хотели предложить свои услуги. Эти фирмы можно найти в рекламных изданиях. Затем подготовьте четкое изложение сути своего делового предложения, сделав акцент на то, какую пользу они могут извлечь из сотрудничества с Вами.

Определив должностное лицо, к которому надо обращаться (например, это может быть менеджер по продажам), Вы направляете ему письмо, в котором рассказываете о себе, а также излагаете суть своего делового предложения. Письмо это должно быть очень хорошо подготовлено, чтобы Ваш адресат захотел встретиться с Вами и обсудить Ваше предложение.

В каждом случае следует стараться организовать встречу. Тогда у Вас действительно будет шанс продать свой бизнес. Брошюра под названием «Умение продавать» из блока «Маркетинг» может оказаться для Вас весьма полезной.

Вы не сможете выигрывать всегда, но для начала необходимо, чтобы на Вас обратили внимание.

После подписания агентского соглашения с комитентом Вы должны распространить на рынке информацию о своем бизнесе и убедить потенциальных покупателей в необходимости обратиться именно к Вам. Это достигается с помощью рекламы и мер, направленных на стимулирование сбыта.

В некоторых случаях Ваши комитенты могут согласиться взять на себя часть расходов.

Помимо всего прочего, Вы должны обсудить с комитентом вопросы рекламы и стимулирования сбыта. Конкретные мероприятия в этой области будут зависеть от вида бизнеса, которым Вы занимаетесь, и практического хозяйственного опыта.

Очень часто Вам будут давать различные рекламные проспекты, описывающие товары или услуги, которые Вам предстоит предлагать покупателям. Убедитесь в том, что там есть Ваши адрес и название Вашей фирмы.

В некоторых случаях можно использовать предметы, которые Вы можете раздавать своим клиентам. Это могут быть открытки, этикетки, фотографии, образцы и пр.

Если говорить о рекламе в средствах массовой информации, Ваш комитент мог бы использовать обычные рекламные объявления, указывая среди прочего Ваш адрес и название Вашей фирмы. Может быть, Вам удастся договориться об оплате только части стоимости рекламы.

Если Вы являетесь торговым агентом иностранного комитента, у Вас могут спросить, какой вид рекламы больше подходит для российского рынка и какой рекламный канал лучше всего использовать. В данном случае помощь с Вашей стороны отвечала бы и Вашим собственным интересам, поскольку это позволило бы добиться увеличения объемов сбыта.

В блоке «Маркетинг» есть специальные брошюры, в которых подробно рассматриваются вопросы рекламы и стимулирования сбыта. Они помогут Вам при составлении Вашего плана.

• тщательно все изучите прежде, чем принять решение;
• определите свой потенциальный рынок;
• убедитесь в том, что Вы знаете потребности рынка;
• убедитесь в том, что Вы тщательно изучили свои финансовые возможности;
• определите своих конкурентов;
• проконсультируйтесь с юристом прежде, чем что-либо подписывать;
• тщательно изучите соглашение и убедитесь, что все в порядке;
• подумайте, как Вы будете распространять информацию о своем бизнесе.

На рынке посреднических услуг существует довольно жесткая конкуренция. Необходимо в чем-то быть лучше своих конкурентов, чтобы покупатели обратились к Вам, а не к кому-то другому.

Это зависит и от номенклатуры товаров или услуг, которые предлагают Ваши комитенты, а также от степени надежности Вас и Ваших сотрудников.

Вы должны успешно и на прочной основе развивать свой бизнес, удовлетворяя потребности не только Ваших комитентов, но, что еще более важно, Ваших покупателей.