Имея дело с поставщиками, помните о том, что в этой ситуации Вы выступаете в роли покупателя. Они будут стараться продать Вам как можно больше нужной Вам продукции. Причем вовсе не обязательно речь будет идти непременно о производимой ими продукции.

Безусловно, многое будет зависеть от умения поставщика вести переговоры, убеждать Вас в целесообразности закупки того или иного вида товара. Если Ваши клиенты предпочитают широко распространенные товары известных фирм, Вам нелегко будет добиться снижения цен на нужные Вам товары во время переговоров с поставщиками. Гораздо проще сбить цены на менее известные товары.

В этой брошюре речь пойдет о том, как формируется так называемая «цена покупки», а также будут рассмотрены различные стороны взаимоотношений между продавцом и покупателем с точки зрения покупателя.

Если Вы хотите взглянуть на эти взаимоотношения глазами продавца, в этом случае Вам следует прочитать брошюры под названием «Ценообразование» и «Умение продавать» блока «Маркетинг».

• прислать по почте свое коммерческое предложение;
• позвонить по телефону;
• прислать своего торгового представителя;
• опубликовать рекламное объявление в прессе.

В любом случае главную роль играете Вы. Так, например, Вы можете проигнорировать рекламное объявление в прессе или присланное Вам по почте коммерческое предложение. Вы всегда можете сказать «Спасибо, я обдумаю Ваше предложение» в ответ на телефонный звонок или во время встречи с торговым представителем фирмы-поставщика.

Если же Вы действительно заинтересовались, можно принять предложение или по крайней мере побеседовать.

Работа торгового представителя заключается в том, чтобы убедить Вас в необходимости покупки предлагаемых им товаров. Особый акцент, как правило, делается на популярность данного вида товара, на то, что этот товар пользуется большим спросом у покупателей. Конечно же, грамотный торговый представитель постарается заинтересовать Вас предлагаемой системой скидок и высокой доходностью отдельных видов товаров.

Фирма-поставщик заинтересована в том, чтобы продать как можно больше товаров по приемлемой (для поставщика, естественно) цене.

Если Вы хотите что-нибудь купить, Вы должны стремиться заказать оптимальное количество продукции по приемлемой для Вас цене.

Вот на этой основе и будут проходить Ваши переговоры. Как уже было сказано, Вам вряд ли удастся добиться больших скидок, имея дело с крупными поставщиками, но всегда надо поторговаться. В большинстве случаев торговый представитель может пойти на определенные уступки покупателю.

Вместе с тем следует помнить о том, что торговый представитель, как правило, стремится установить с каждым покупателем хорошие деловые отношения. Если же такой тип отношений уже достигнут, тогда он постарается упрочить их. Ведь каждый предприниматель заинтересован в долгосрочном сотрудничестве со своими клиентами.

Как нужно готовиться к встрече с торговым представителем? Некоторые фирмы встречаются с торговыми представителями только в строго определенные дни и/или строго определенные часы. Это связано с тем, что предприниматели хотят избежать неожиданных визитов, отвлекающих их от выполнения текущей работы.

Другие фирмы договариваются с торговыми представителями о встрече заранее, третьи — принимают их в любое время, но, как правило, прерывают беседу в случае коммерческой необходимости. В результате торговый представитель вынужден ждать, когда наконец предприниматель освободится.

Единого подхода, как Вы видите, не существует. Все зависит от специфики конкретного вида бизнеса, а также степени заинтересованности в том или ином поставщике.

Подумайте, какой вариант устраивает Вас больше всего. В приведенной ниже таблице запишите, зачем Вам нужна встреча с торговым представителем и как Вы будете себя вести.

Какая информация Вам потребуется? Все будет зависеть от особенностей Вашего вида бизнеса. Как правило, Вы должны знать:

• величину товарных запасов;
• скорость их реализации;
• спрос на конкретный вид товара в течение слдеующего срока заказа;
• цены на каждый вид товаров из последней партии;
• из чего складывается цена на данный вид товара;
• на каких условиях можно купить аналогичную продукцию у фирмы-конкурентна;
• на каком уровне было качество продукции и обслуживание данного поставщика в прошлый раз.

Зная все это, Вы будете гораздо увереннее чувствовать себя во время переговоров с торговым представителем.

Легко ли получить такого рода информацию? Если Вы совсем недавно начали заниматься бизнесом, то Вам придется призвать на помощь свою интуицию и здравый смысл. Во всяком случае это лучше, чем полная неопределенность.

Если торговый представитель заинтересован в установлении нормальных деловых взаимоотношений, вряд ли он захочет сразу же обмануть Вас. Тем более, что Вы можете проверить его, обратившись непосредственно в фирму, которую он представляет.

В таблице укажите четыре вида товаров, которые Вы бы хотели заказать, и напротив каждого из них перечислите те факторы, от которых будет зависеть принятие Вами окончательного решения об их покупке.

Цена должна покрывать все затраты, связанные с производством и сбытом какого-нибудь товара, и обеспечивать получение определенной доли прибыли.

Устанавливая цены на свои товары, Вы стремитесь получить максимально возможную прибыль, но должны учитывать при этом платежеспособность Ваших клиентов.

Ваши поставщики будут действовать таким же образом. Они включат в цену свои производственные издержки или расходы, связанные с доставкой товаров, расходы на маркетинг, накладные расходы, а также определенную долю прибыли.

Расходы на маркетинг — это реклама, специальные мероприятия по стимулированию сбыта, скидки и т.д.

Не сомневайтесь в том, что поставщики закладывают в цену определенные скидки своим будущим клиентам. Имейте это в виду и не упускайте возможности поторговаться. Если Вы согласитесь купить товар по первоначальной цене, Вы просто лишите себя предусмотренной поставщиком скидки.

Получив скидку, Вы сможете использовать ее для стимулирования сбыта и увеличения объема продаж или же будете получать дополнительную прибыль с каждой единицы реализованной Вами товарной продукции. Кроме того, можно чуть-чуть понизить цены на свои товары и увеличить массу прибыли за счет роста объема продаж. Все это возможно в результате проведения гибкой и умелой закупочной политики.

Таким образом, Ваша ценовая политика, тесно связанная с маркетинговой стратегией вашего предприятия, будет оказывать непосредственное влияние на Вашу закупочную деятельность.

В блоке «Маркетинг» было подробно рассказано о том, что Вы можете ориентироваться на две основных схемы ценообразования: низкая цена/большой объем сбыта или же высокая цена/малый объем сбыта. Возможны также некие промежуточные варианты.

Какой именно политики ценообразования собираетесь придерживаться Вы? Учитывает ли она особенности Вашего круга покупателей? Можете ли Вы с учетом особенностей своего рынка сбыта внести необходимые коррективы в свою закупочную политику?

Запишите ответы на эти вопросы в таблице.

Если нет, то он начнет предлагать Вам разные варианты, чтобы заинтересовать вас.

Не стоит сразу соглашаться на его предложение. Старайтесь делать вид, будто Вы ждете от него что-то значительное и неожиданное, торгуйтесь по любому поводу. Только когда торговый представитель переберет все возможные варианты, Вы можете остановить свой выбор на тех условиях, которые Вас больше всего устраивают.

Поставщик может сделать:

• пробное предложение, касающееся новых видов товаров или нового вида бизнеса;
• предложение, действие которого ограничено определенным периодом времени;
• специальное предложение только для Вас;
• предложение под название «чертова дюжина";
• специальное предложение, направленное на стимулирование сбыта данного вида продукции.

Эти предложения могут предусматривать специальные скидки в зависимости от количества закупаемой Вами продукции. Конечно, было бы неплохо получить скидку, но следует иметь в виду, что, закупая большее количество товаров, Вы «омертвляете» капитал и, кроме того, Вам нужны дополнительные складские помещения. Ваш поставщик будет счастлив, потому что с помощью этого хода ему на некоторое время удастся опередить своих конкурентов.

Предложение, действие которого ограничено определенным периодом времени, или же специальное предложение призваны побудить Вас принять решение прямо сейчас. В том случае, если они сулят реальную прибыль, Вы можете ими воспользоваться. Однако помните о том, что в результате увеличиваются Ваши запасы.

Предложение под названием «чертова дюжина» — тринадцать единиц товара предлагаются по цене двенадцати единиц — может казаться очень привлекательным.

Однако сначала убедитесь в том, что поставщик не собирается таким образом избавиться от устаревших товаров и заменить их новыми. В этом случае Вы сможете реализовать их только по пониженным ценам, может быть, даже себе в убыток.

Предложения, направленные на стимулирование сбыта этого вида товаров и обеспечение рекламной поддержки, можно использовать в том случае, если они Вас устраивают.

Так, например, поставщик может сделать специальное предложение конечным потребителям данного вида товаров (возможность купить две единицы товара по цене одной или же какой-нибудь подарок при повторной покупке). Если предлагаемые Вам товары имеют большое значение для Вашего бизнеса, можно обдумать возможность заключения сделки.

Если поставщик намерен провести рекламную кампанию, он может предложить Вам принять в ней финансовое участие. Взамен в рекламном ролике будут указаны название, адрес и номер телефона Вашего предприятия. Подобное предложение, несомненно, заслуживает внимания.

В таблице запишите свои соображения по поводу мероприятий, направленных на стимулирование сбыта и проводимых совместно с Вашими поставщиками.

В том случае, если Вы раньше специально не занимались стимули-рованием сбыта своих товаров или услуг, можно прочитать брошюру под названием «Стимулирование сбыта» из блока «Маркетинг» данной учебной программы. Она может подсказать Вам неожиданные решения.

В некоторых случаях поставщики предоставляют своим клиентам дополнительные скидки с оптовой цены, чтобы увеличить сбыт своей продукции. Поставщики обычно называют скидку на свою продукцию в расчете на единицу оптовой поставки (например, на тонну, контейнер, коробку, мешок и т.д.). Вы же будете продавать товар в розницу, устанавливая цену за единицу продукции (килограмм, литр, штуку, пакет и т.д.). Чтобы выяснить, какую выгоду Вы сможете получить от реализации продукции в результате предоставленной поставщиком скидки, Вы должны пересчитать ее величину применительно к единице обычной розничной реализации. Только в этом случае Вы сможете со всей определенностью сказать, устраивает Вас такая скидка или нет.

Более подробно механизм подобных закупок рассматривается в брошюре под названием «Как организовать закупки нужной Вам продукции» данного учебного блока. Поэтому в данном случае давайте отметим самые важные моменты. Вы должны

• подготовить подробную спецификацию;
• определить 3-4 потенциальных поставщиков;
• послать каждому поставщику коммерческий запрос;
• проанализировать условия продажи, предлагаемые каждым поставщиком;
• в случае необходимости встретится с каждым поставщиком и выснить все интересующие Вас подробности;
• определить оптимального поставщика;
• сделать заказ и проконтролировать его выполнение;
• надлежещим образом принять товар.

В некоторых случаях нужно выяснить ещё ряд вопросов, касающихся:

• послепродажного технического обслуживания продукции;
• продолжительности гарантийного срока;
• наличия запасных частей или их комплектующих;
• возможности модернизации (в случае необходимости).

Все эти факторы в совокупности будут оказывать влияние на принятие Вами окончательного решения. Закупки подобных видов товаров рассчитаны не на один день, а на длительный срок.

Иногда бывает нужно заключить договор о послепродажном техническом обслуживании или же периодических поставках в течение определенного периода времени. Если Вы собираетесь заключить договор о разовой единичной закупке продукции, необходимо тщательно подготовиться к беседе с торговым представителем. Следует помнить о том, что со временем условия могут измениться, поэтому торговый представитель будет предлагать Вам заключить договор, предусматривающий максимальную оплату услуг фирмы-поставщика. Для Вас, может быть, имеет смысл заключать договор на более гибких условиях.

Если Вы будете делать разовые единичные закупки или же предполагаете закупать товары в течение длительного времени на контрактной основе, перечислите те факторы, которые, по Вашему мнению, будут оказывать влияние на стоимость вида продукции.

• знаете ли Вы, зачем Вам нужен данный вид товара?
• знаете ли Вы, какие именно виды товаров Вам нужны?
• когда Вы намерены встречаться с торговыми представителями?
• по какой цене Вы готовы купить данный вид товара?
• как Вы собираетесь стимулировать сбыт своих товаров?
• можете ли Вы проводить мероприятия по стимулированию сбыта совместно с Вашими поставщиками?
• есть ли у Вас возможность поторговаться с поставщиком?

Ответив на перечисленные выше вопросы, Вы гораздо увереннее будете чувствовать себя во время переговоров с торговым представителем фирмы-поставщика.

Вы должны четко и быстро реагировать на слова торгового представителя, сразу улавливая смысл его коммерческих предложений.

Кроме того, необходимо иметь под рукой соответствующие цифры и данные. Конечно, лучше всего иметь всю необходимую коммерческую информацию в голове, используя ее во время переговоров. Со временем, однако, это будет делать все труднее, поэтому всегда нужно иметь под рукой соответствующие записи.

Во время переговоров Вы должны

• быстро реагировать на возможные изменения тактики и стратегии Вашего собеседника;
• четко и понятно излагать свои мысли;
• чутко улавливать все изменения в настроении и поведении собеседника;
• проявлять сдержанность и выдержку, сохраняя невозмутимость и ровный тон в самых сложных ситуациях;
• не идти на постоянные уступки торговому представителю.

Умение вести переговоры, как и умение продавать, появляется спустя некоторое время в результате постоянной практики. Чтобы добиться успеха в качестве покупателя, Вы должны научиться вести переговоры. Этому аспекту нужно уделять постоянное внимание, используя любую возможность для развития этого навыка.

Это не так то просто. Может быть, Вам стоило бы обратиться к одному из своих приятелей, желательно связанному с торговлей, и попытаться провести с ним переговоры. Кроме того, на первых порах он мог бы вместе с Вами принимать участие в переговорах с торговыми представителями.

Он с легкостью может разрушить все барьеры, существующие между Вами в начале знакомства, завязав разговор на интересующую Вас тему: о футболе, о погоде, о политике и т.д.

После этого Ваша беседа может плавно перейти в деловое русло. Речь может зайти о том, чем Вы занимаетесь, о Ваших коммерческих достижениях и проблемах.

Затем торговый представитель может рассказать Вам о тех товарах или услугах, которыми он занимается и которые, на его взгляд, могли бы Вас заинтересовать. Цель торгового представителя — заставить Вас расслабиться, усыпить Вашу бдительность.

При необходимости он может показать Вам образцы продукции, фотографии и прочие материалы, продемонстрирующие преимущества предлагаемой им продукции, а также он сделает все возможное, чтобы убедить Вас в необходимости создания товарных запасов.

Торговый представитель очень внимательно выслушает все Ваши соображения и критические замечания и сделает все возможное, чтобы успокоить Вас и рассеять малейшие сомнения.

Как только торговый представитель почувствует, что Вы заинтересовались его предложением, он начнет решительно вести дело к «развязке». Этот момент может стать решающим. Постарайтесь не упустить инициативу из своих рук.

Могут последовать вопросы типа «Вам нужен синий или красный цвет?», «Товар доставить в пятницу или в понедельник?», «Не хотите ли Вы воспользоваться скидкой?». Если Вы растеряетесь и начнете давать конкретные ответы на эти вопросы, Вы, сами того не замечая, по существу сделаете заказ. Именно этого и добивается любой торговый представитель.

Не следует думать, что все переговоры с торговыми представителями проходят по описанному выше сценарию. Однако, как правило, общая схема остается неизменной, поэтому Вы должны быть готовы спокойно противостоять тем маленьким уловкам и хитростям, которые будут использовать торговые представители в процессе переговоров. Не исключено, что приемы, используемые торговыми представителями, будут как две капли воды похожи на Вашу манеру общения с клиентами.

В данной брошюре было рассказано о том, как Вы должны вести переговоры с торговыми представителями фирм-поставщиков.

Вы узнали, как важно основательно подготовиться к беседе с торговым представителем, отчетливо сознавая, что именно Вам нужно и на каких условиях Вы готовы сделать заказ.

Кроме того, было рассказано о том, какие приемы и уловки могут использовать торговые представители во время переговоров, чтобы добиться желанной цели. Зная это заранее, Вы сможете спокойно и уверенно общаться с представителями фирм-поставщиков.

Имеет смысл регулярно вести записи, с помощью которых спустя некоторое время Вы сможете оценить результаты своей закупочной деятельности. Может быть, самый простой способ — следить за величиной валовой прибыли, получаемой в результате реализации основных видов товаров, внося необходимые поправки с учетом инфляции. Если величина валовой прибыли имеет тенденцию к уменьшению, это может быть связано с проводимой Вами закупочной политикой (или же ее отсутствием).

И, наконец, следует еще раз напомнить о тесной связи между маркетингом и закупками. Пока Вы не купите товары, Вам нечего будет продавать. Поэтому какой смысл покупать то, что невозможно продать? Только в том случае, если Вы будете грамотно заниматься и закупками, и маркетингом, можно рассчитывать на успех в бизнесе.