• проведения маркетингового исследования;
• организации распределения, включая упаковку и транспортировку товаров;
• внесения необходимых изменений во внешний вид товара;
• учета действующего хозяйственного законодательства за границей, а также вопросов страхования;
• решения различных финансовых вопросов, включая ценообразование;
• проведения рекламной кампании и мероприятий, направленных на стимулирование сбыта;
• использования различных видов помощи и поддержки (в том числе и со стороны правительства);
• правильного оформления соответствующей документации.

С большинством перечисленных выше вопросов Вы, наверно, сталкивались в процессе своей коммерческой деятельности на внутреннем рынке, однако, есть такие вопросы, которые могут показаться Вам довольно сложными и непонятными. На самом деле не надо бояться сложностей. Многие малые предприятия получают высокую прибыль в результате экспортной деятельности, успешно решая возникающие проблемы.

В таблице укажите те виды товаров или услуг, которые, на Ваш взгляд, можно было бы продавать за границей.

Не стоит огорчаться, если Вам пока нечего записать. По мере изучения брошюр этого учебного блока у Вас могут появиться определенные соображения на этот счет.

В этом случае проще всего исходить из имеющихся в Вашем распоряжении товаров или услуг, нежели начинать свою экспортную деятельность на пустом месте. Кроме того, следует иметь в виду, что Вы просто не сможете заниматься экспортной деятельностью в мировом масштабе. Необходимо определить один зарубежный рынок, который больше всего подходит для сбыта Вашей продукции. Лучше всего начать с малого, а затем постепенно набирать обороты, увеличивая масштабы своей экспортной деятельности.

Для того, чтобы подобрать оптимальный зарубежный рынок сбыта для Ваших товаров или услуг, можно использовать различные виды классификации существующих в мире стран. Так, например, все страны мира можно разделить на:

• развитые страны;
• развивающиеся страны;
• страны с низким уровнем развития.

Может быть, Вы найдете применение своим товарам или услугам в одной из этих групп стран. Возможна и другая классификация:

• страны Европейского Союза (ЕС): Германия, Франция, Италия, Великобритания, Бельгия, Нидерланды, Испания, Греция и др.;
• США и Канада;
• страны Южной Америки (Бразилия, Аргентина, Перу, Эквадор, Уругвай и др.);
• страны Дальнего Востока (Япония, Китай, Корея и др.);
• страны бывшего социалистического содружества (Болгария, Румыния, Венгрия, Чехия, Словакия, Польша и др.);
• страны ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан и др.);
• страны Африки (Нигерия, Гана, Мозамбик, ЮАР и др.);
• другие страны.

Возможны и другие способы классификации стран мира. Некоторые из них рассматриваются в брошюре под названием «Исследование зарубежных рынков», которая поможет Вам правильно определить зарубежный рынок сбыта для своих товаров или услуг.

Выше уже было сказано, что нельзя сразу начать экспортировать товары во все страны мира. К выбору рынка сбыта своих товаров или услуг следует подходить очень тщательно и осторожно.

Например, не стоит пытаться одним махом завоевать сто процентов рынка США. Начните с небольшого района. Может быть, Вам не стоит замахиваться и на всю Германию. Для начала можно было бы ограничиться каким-нибудь одним городом, например, Гамбургом.

На выбор конкретного рынка сбыта оказывает влияние множество различных факторов. Точно так же один рынок сбыта существенно отличается от другого.

Различия, о которых идет речь, могут быть связаны:

• с климатическими и географическими условиями;
• с традициями и привычками разных народов;
• с особенностями существующего законодательства;
• с неодинаковыми условиями для занятий предпринимательской деятельностью;
• с религиозными верованиями;
• с неодинаковыми уровнями экономического развития различных стран;
• с участием той или иной страны в деятельности разных торговых блоков и союзов;
• с языковыми особенностями.

Так что выбрать оптимальный зарубежный рынок сбыта совсем непросто. Кроме того, детально изучить особенности зарубежного рынка гораздо сложнее, чем определить круг своих потенциальных клиентов внутри собственной страны. Однако это можно сделать, и притом без больших денежных затрат.

Определив потенциальный рынок сбыта и отчетливо представляя необходимость преодоления множества различных проблем, первым делом нужно обратить внимание на предлагаемые Вами товары или услуги.

После выбора потенциального рынка сбыта может возникнуть необходимость внести соответствующие изменения в предлагаемые Вами товары. Разумеется, речь идет всего лишь о частичном изменении, а не о создании новых видов товаров.

Возможные изменения могут быть обусловлены, например, необходимостью:

• корректировки напряжения электрического тока;
• заменой каких-нибудь деталей или компонентов;
• изменения цвета или внешнего вида товара.

Вероятно, в большинстве случаев придется переводить на иностранный язык надписи на упаковке, инструкцию по эксплуатации данного вида товара и т.д.

Раз Вы решили прочитать данную брошюру, значит, у Вас есть определенный интерес к экспортной деятельности.

Попробуйте заполнить таблицу в качестве первого шага на пути к экспорту своих товаров или услуг.

• Какие зарубежные рынки, на Ваш взгляд, подходят для сбыта Ваших товаров или услуг?
• Каким образом, по Вашему мнению, нужно видоизменить предлагаемые Вами товары ли услуги для того, чтобы в максимальной степени удовлетворить потребности Ваших зарубежных потенциальных клиентов?

• упаковка;
• транспортировка;
• сбыт продукции оптом и в розницу.

Если Вы хотите продавать свои товары за границей, необходимо решить те же самые три вопроса. Только сделать это будет несколько сложнее. В зависимости от конкретных обстоятельств, Вам придется решать, каким образом Вы будете продавать свои товары: самостоятельно или же с помощью сторонней организации.

Принимая окончательное решение по данному вопросу, необходимо учесть действие различных факторов. Обо всем этом речь идет в брошюре под названием «Распределение Вашей продукции за рубежом».

Пока Вы не имеете опыта коммерческой работы за границей и не очень хорошо знаете свой зарубежный рынок сбыта, лучше всего воспользоваться услугами специализированной сторонней организации.

Например, деятельность предприятий розничной торговли за рубежом во многом отличается от хозяйственной деятельности аналогичных предприятий в России. Не разобравшись как следует в этом вопросе, Вы будете заниматься реализацией своей продукции за рубежом, используя для этого не самые лучшие каналы сбыта.

Кроме того, за границей существуют определенные ограничения, связанные с видами упаковочных материалов, которые разрешено использовать. Как видите, возникает немало самых разных проблем, но если Вы поймете, что от Вас требуется, все они могут быть успешно решены.

В заключение необходимо сказать о транспортировке Ваших товаров. Между транспортировкой товаров на внутреннем и на внешнем рынке существует огромная разница. В первую очередь это связано с необходимостью транспортировки товаров на большие расстояния.

Если в пределах России для транспортировки товаров, как правило, используются автомобильный и железнодорожный виды транспорта, то для транспортировки товаров за границу могут потребоваться дополнительно воздушный или морской виды транспорта. В брошюре под названием «Транспортировка Вашей продукции за рубеж» рассматриваются различные стороны этого вопроса и предлагаются различные варианты решения транспортной проблемы.

Кроме того, транспортировка товаров за границу связана с необходимостью подготовки большого количества соответствующих документов, что в некоторых случаях может создавать для Вас дополнительные сложности.

Однако следует иметь в виду, что груз Ваших забот, связанных с необходимостью транспортировки Ваших товаров за рубеж, можно переложить на плечи соответствующих специализированных транспортных компаний хотя бы на тот срок, который необходим Вам для налаживания самостоятельной транспортировки за границу Ваших товаров (разумеется, если Вы этого хотите).

В предыдущей таблице Вы определили оптимальный зарубежный рынок или рынки сбыта своих товаров или услуг. В таблице постарайтесь написать, что Вы знаете о системе распределения товаров в выбранной Вами стране.

Может быть, Вам покажется достаточно очевидным утверждение о том, что нельзя механически перевести на какой-нибудь иностранный язык текст Вашего рекламного объявления, предназначенного для распространения на территории России, и затем без всяких изменений проводить рекламную кампанию за рубежом. Такой подход может оказаться недостаточно эффективным даже для республик бывшего СССР, население которых знает русский язык.

Ранее уже шла речь о возможных способах классификации различных стран мира. Недостаток перевода текста Вашего рекламного объявления на иностранный язык без каких-либо изменений заключается в том, что в этом случае не учитываются возможные юридические ограничения, определенные традиции и обычаи, действие религиозного фактора и т.д. Например, в некоторых мусульманских странах существуют определенные строгие ограничения.

Кроме того, следует иметь в виду, что далеко не во всех странах средства массовой информации активно используются в рекламных целях. В некоторых странах с развитой рыночной экономикой запрещена реклама на телевидении, в других странах строго регламентируется то, что можно показывать на телеэкране.

Все, что было сказано выше о невозможности чисто механического перенесения за границу текста Вашего рекламного объявления, предназначенного для использования внутри России, в равной степени применимо и к мероприятиям, направленным на стимулирование сбыта. Меры по стимулированию сбыта на внутреннем рынке могут оказаться неэффективными, а в некоторых случаях и незаконными, за рубежом. Если на товаре стоит Ваш фирменный знак, может быть, его придется несколько видоизменить с учетом требований, существующих на внешнем рынке. В некоторых случаях может понадобиться изменить цвет, поскольку Ваша первоначальная цветовая гамма может быть нежелательной в условиях данной страны.

Все эти вопросы подробно рассматриваются в брошюре под названием «Реклама и стимулирование сбыта Вашей продукции за рубежом». Прочитав ее, Вы сможете лучше разобраться в этих вопросах.

Если Вам сложно в одиночку организовать проведение за рубежом рекламной кампании и мероприятий, направленных на стимулирование сбыта, можно обратиться за помощью в рекламное агентство (желательно, чтобы у этого рекламного агентства были налажены связи с заграницей).

Одна из брошюр третьей, заключительной, части блока «Маркетинг» называется «Рекламное агентство». В ней идет речь о том, как можно использовать рекламное агентство внутри России и за ее пределами.

Можно связаться с рекламными отделами зарубежных газет и журналов и таким образом попытаться распространить информацию зарубежом о предлагаемых Вами товарах или услугах.

В таблице запишите свои соображения о проведении рекламной кампании и мероприятий, направленных на стимулирование сбыта, на зарубежных потенциальных рынках сбыта Вашей продукции.

Однако существуют определенные и порой весьма существенные исключения из общепринятых правил, о которых Вы должны знать.

Поскольку сначала Вы будете продавать свои товары только в какой-нибудь одной стране, нет необходимости разбираться во всех существующих юридических отличиях разных стран. Вместе с тем Вам просто необходимо иметь общее представление о хозяйственном законодательстве той страны, на рынок которой Вы собираетесь выйти со своими товарами или услугами.

Из брошюры под названием «Правовые аспекты экспортной деятельности» Вы узнаете о тех проблемах, с которыми можно столкнуться, не имея представления об особенностях хозяйственного законодательства интересующей вас страны.

Эти проблемы могут быть связаны с перевозкой товаров, страхованием экспортной деятельности, посреднической деятельностью, финансами и др.

Никто, конечно же, не требует, чтобы Вы стали профессиональным юристом, но у Вас должно быть четкое представление о том, что можно, а что нельзя делать в пределах интересующей Вас страны.

Еще один момент, на который необходимо обратить внимание в том случае, если Вы предполагаете заниматься экспортной деятельностью, — это ответственность, связанная с предлагаемыми Вами товарами или услугами.

Это особенно актуально в том случае, если Вы собираетесь продавать свои товары в США или Великобритании, где действуют специальные законы, предусматривающие Вашу ответственность за те виды товаров или услуг, которые Вы предлагаете. В заключительной части блока «Маркетинг» две брошюры специально посвящены данному вопросу. Они помогут Вам избежать возможных неприятностей в данной области и успешно заниматься экспортной деятельностью.

В связи с этим Вам необходимо установить такие цены на экспортируемые товары, которые бы покрывали все Ваши расходы.

Вместе с тем цены на Ваши товары или услуги должны быть конкурентными, т.е. доступными зарубежным клиентам. Если же цены на предлагаемые Вами товары или услуги превышают цены на аналогичные товары или услуги на внешнем рынке, это должно быть каким-то образом обосновано.

Вам всегда следует помнить о том, что «цена — это то, что Вы можете получить». Поэтому в результате маркетингового исследования Вам нужно получить ответ на вопрос, по какой оптимальной цене Вы могли бы продавать свои товары или услуги на выбранном Вами зарубежном рынке.

Какие виды расходов, по Вашему мнению, следует включить в цену экспортируемых Вами товаров?

Вероятно, цена экспортируемых Вами товаров будет включать следующие виды расходов:

• основная стоимость товара или услуги;
• стоимость адаптации товара к условиям зарубежного рынка;
• стоимость упаковки, предназначенной для транспортировки товара;
• стоимость транспортировки;
• стоимость страховки;
• транспортные расходы после прибытия груза в пункт назначения;
• таможенные пошлины;
• административные, финансовые расходы, а также расходы, связанные с подготовкой необходимой экспортной документации.

Это, правда, вовсе не означает, что цена на Ваши товары на внешнем рынке обязательно будет очень высокой. Возможно, спрос зарубежом на Ваши товары потребует увеличения объема производства, что, в свою очередь, приведет к уменьшению стоимости производства единицы продукции.

Кроме того, Вы должны постараться предложить такие дополнительные виды услуг, которые сделают Вас наиболее привлекательным поставщиком товаров для Ваших зарубежных партнеров. В результате Вы обеспечите себе конкурентное преимущество не только за счет цены.

Еще один очень важный вопрос — это финансы. Не имеет смысла продавать, если Вам за это не заплатят ни цента. Существуют различные способы взаиморасчетов: от оплаты товаров наличными по факту их доставки до использования документарного аккредитива.

Об этих вопросах пойдет речь в одной из брошюр данного учебного блока под названием «Финансовые вопросы в сфере экспорта».

Это касается:

• консультаций по общим вопросам экспортной деятельности;
• определения оптимального зарубежного рынка сбыта для Ваших товаров или услуг;
• проведения маркетингового исследования;
• определения каналов распределения Вашей продукции за рубежом;
• упаковки и транспортировки товаров за границу;
• консультаций по юридическим вопросам;
• консультаций по финансовым вопросам;
• страхования экспортной деятельности;
• проведения за рубежом рекламной кампании и мероприятий, направленных на стимулирование сбыта.

Все эти вопросы рассматриваются в различных брошюрах данного учебного блока.

В таблице отметьте, какая помощь Вам требуется для организации экспортной деятельности.

В данной брошюре коротко было сказано о том, на что следует обратить внимание, если Вы собираетесь заняться экспортной деятельностью.

На первый взгляд может показаться, что экспортная деятельность — дело очень сложное и, видимо, Вам не по зубам.

Однако это не так.

Экспортная деятельность позволяет увеличить масштабы Вашей хозяйственной деятельности и приносит дополнительную прибыль.

Не следует думать, что экспортная деятельность — удел только крупных фирм. Десятки тысяч предприятий малого бизнеса во всем мире активно и весьма успешно занимаются экспортной деятельностью.

Вы тоже можете стать одним из них, если основательно и тщательно разработаете план экспортных мероприятий, используя свои знания в этой области, полученные в результате изучения данного учебного блока.