• установление оптимальных цен на экспортную продукцию;
• выбор оптимальных финансовых условий.

Можно потратить много сил для выхода на внешний рынок, но от этого не будет никакого прока, если цены на Ваши товары или услуги не обеспечат Вам определенный доход.

Бывает и так: Ваша продукция пользуется большим спросом на зарубежном рынке, но в силу финансовых условий деньги из-за границы не будут поступать к Вам вовремя, или из-за резкого скачка в обменном курсе валют от Вашей прибыли останется одно воспоминание.

Цены на Вашу продукцию должны быть таковы, чтобы, несмотря на покрытие всех Ваших расходов, а также расходов, связанных с деятельностью Вашего зарубежного агента, они выглядели более привлекательно для зарубежных покупателей, чем цены Ваших конкурентов.

Какие виды расходов включаются в экспортную цену?

Это:

• себестоимость продукции (с учетом необходимых изменений, связанных с особенностями зарубежного рынка сбыта);
• стоимость упаковки продукции (в зависимости от вида транспорта, который Вы предполагаете использовать);
• стоимость фрахта (включая страхование);
• стоимость транспортировки на первой и третьей стадиях (включая погрузочно-разгрузочные работы);
• портовые, таможенные и другие виды расходов и сборов;
• административные, финансовые расходы, а также расходы, связанные с подготовкой экспортной документации.

Кроме того, потребуется учесть дополнительные расходы по сбыту, включая комиссионное вознаграждение дистрибьюторов и прочих посредников.

Если Ваша продукция предполагает послепродажное обслуживание, предоставление зарубежным потребителям определенных гарантий, это также должно быть включено в экспортную цену.

Если Вы прочли брошюру «Транспортировка Вашей продукции за рубеж», Вы уже знаете, какие виды расходов связаны с транспортировкой товаров за границу. Виды расходов зависят от условий Вашего контракта с покупателем.

В таблице укажите все виды расходов, связанные с экспортом Вашей продукции, а также возможную продажную цену.

Для этого можете использовать результаты зарубежных маркетинговых исследований.

• Себестоимость единицы продукции руб.
• Стоимость упаковки руб.
• Стоимость фрахта руб.
• Стоимость транспортировки на первой и третьей стадиях руб.
• Различные виды денежных сборов руб.
• Административные расходы руб.
• Итого руб.

Поскольку курсы валют постоянно изменяются, это может оказывать существенное влияние на количество денег, которые Вы можете получить от реализации Ваших товаров или услуг за границей.

Изменение курсов валют от Вас никак не зависит. Вы можете не очень хорошо разбираться в этих вопросах, однако служащие банка, обслуживающего деятельность Вашего предприятия, должны знать конъюнктуру валютного рынка и тенденции его развития. Они должны знать, валюты каких стран укрепляются, а каких — обесцениваются.

Предприниматели, имеющие большой опыт экспортной деятельности, часто заключают так называемые «форвардные сделки», продавая свой товар сегодня по определенной цене при условии его поставки через определенное время (например, через три месяца). Таким образом они страхуют себя на случай неблагоприятного для них изменения конъюнктуры на валютном рынке.

На таких условиях, как правило, реализуются пшеница, уголь и другие виды продукции. Как правило, это касается биржевых товаров.

Учитывая тот факт, что Вы должны хорошо знать ближайшие перспективы своего рынка сбыта, вряд ли Вы будете заключать форвардные сделки.

В качестве альтернативного варианта экспортные цены в контракте можно указывать, например, в долларах, поскольку доллар является одной из наиболее стабильных валют мира.

Проконсультировавшись с управляющим банка, попытайтесь проанализировать возможное именение обменного курса валюты данной страны по отношению к доллару в течение срока действия Вашего контракта, а также от момента продажи Вашей продукции по определенной цене до момента ее оплаты покупателем.

Если за это время доллар обесценится, к примеру, на 5%, Вам следует повысить цены на свою продукцию настолько, чтобы это обеспечивало определенный уровень дохода.

Другой способ — увязать экспортную цену с колебаниями обменного курса валют таким образом, чтобы любые изменения этого курса автоматически учитывались при определении конечной цены на Вашу продукцию, т.е. включить в контракт так называемую валютную оговорку, которая является одним из наиболее распространенных способов страхования от колебания валютных курсов. Однако не каждый покупатель согласится на такой вариант, в особенности, если у него не будет уверенности в том, что от этого не пострадают его коммерческие интересы. В этом случае Вам придется искать иные способы защиты своих интересов.

В таблице запишите колебания обменного курса валюты данной страны в течение предшествующего года по отношению к доллару и рублю, чтобы иметь представление о степени стабильности данной денежной единицы.

Является ли, на Ваш взгляд, стабильной данная денежная единица или же она подвержена резким колебаниям?

Означает ли это, что, определяя в контракте экспортные цены на Вашу продукцию, необходимо каким-то образом учесть неустойчивость денежной единицы данной страны?

Теперь настало время подумать о том, каким образом Вы будете получать деньги за свои товары или услуги, чтобы обеспечивать финансирование не только текущей, но и будущей экспортной деятельности.

Самый простой способ — наложенный платеж (COD, «cash on delivery»). В этом случае Вы можете быть абсолютно уверены в том, что сначала будет оплачен выставленный Вами счет против предоставления необходимой документации, а затем уже покупатель получит Ваши товары.

Однако эта форма оплаты годится только для разовых, небольших по объему экспортных операций. Если же масштабы экспортной деятельности постоянно увеличиваются, необходимо подумать о других формах оплаты.

В экономически развитых странах покупатели расплачиваются с продавцами разными способами:

• чеком;
• с помощью платежного поручения;
• переводом по почте;
• переводом по телеграфу;
• наличными.

Как правило, выбирается подходящая для обеих сторон форма оплаты.

В настоящее время в России наиболее употребительными являются две формы оплаты: наличными и с помощью платежного поручения.

Остальные виды платежей используются крайне редко.

Во внешнеторговых операциях наиболее часто используются следующие формы платежа:

• аккредитив;
• вексель;
• инкассо.

Основным документом, регламентирующим аккредитивную форму расчетов являются "Унифицированные правила для документарных аккредитивов", Публикация Международной торговой палаты № 500, 1993г. (далее по тексту - Правила). Это международно-признанные систематизированные правила делового оборота и банковской практики, относящиеся к аккредитивным сделкам. На указанный документ, а также на Инструктивное письмо ЦБ РФ от 9.07.92г. № 14 "О введении в действие Положения о безналичных расчетах в Российской Федерации" (изм. 26.12.97г.), ссылаются банки, в исполнении аккредитивной формы расчетов. Отношения между российскими лицами (сторонами аккредитивной формы расчетов) регламентируются также ст.ст. 867-873 ГК РФ.

На основании ст.3 Правил, аккредитив по своей природе представляет сделку, обособленную от Договора купли-продажи или иного Договора, на котором он может быть основан, в аккредитивном соглашении участвуют следующие лица:

• Приказодатель аккредитива (Покупатель, Плательщик) - плательщик по контракту;
• Бенефициар - получатель денежных средств по аккредитиву;
• Банк-эмитент;
• Исполняющий банк;
• Авизующий банк.

Авизо - в банковской практике- письменное извещение, направляемое одним банком другому, о выполнении операций по счетам клиентов. В данном случае термин авизо применяется также к документам, которые банк высылает непосредственно клиенту для уведомления его об открытии аккредитива. Порядок отсылки авизо обуславливается корреспондентскими, другими межбанковскими соглашениями или договором с клиентом.

1. Как работает документарный аккредитив:

Шаг 1. Покупатель (импортер) и Продавец (экспортер, бенефициар) заключают договор купли-продажи, который предусматривает платеж посредством аккредитива.

Шаг 2. Покупатель требует у банка в своей стране выставить аккредитив в пользу экспортера. Банк, который выставит аккредитив, известен как банк-эмитент. Для этого Покупатель направляет заявку в свой банк об открытии аккредитива. В заявке должно быть указано:

• наименование и адрес бенефициара;
• сумма аккредитива;
• тип аккредитива (отзывный, безотзывный, покрытый (депонированный), непокрытый (гарантированный));
• краткое описание товаров;
• подробные сведения о требуемых документах;
• должен ли фрахт готовиться экспортером;
• место отгрузки и место назначения;
• должны ли товары перегружаться в пути;
• самая последняя дата отгрузки;
• самая последняя дата выставления коносамента или другого транспортного документа
• дата и место погашения аккредитива;
• какова форма авизо аккредитива.

Имеется стандартная банковская форма обращения об открытии аккредитива, которую приказодатель аккредитива должен подписать.

Шаг 3. Банк дает свое согласие выставить аккредитив в пользу своего клиента, покупателя. Банк-эмитент, путем оформления аккредитива гарантирует платеж бенефициару (т.е. экспортеру) при условии, что он будет соблюдать определенные сроки и условия, определенные в аккредитивном поручении поставщика (детальные требования к документам, сроки представления документов и т.п.).

Шаг 4. Банк-эмитент просит банк в стране экспортера (бенефициара) известить (авизовать) об аккредитиве экспортера (чаще всего это уполномоченный банк бенефициара, с которым у последнего имеется договор банковского счета). Авизующий банк дает свое согласие на обработку этого аккредитива (на условиях, согласованных с банком-эмитентом), но не берет на себя никаких обязательств по гарантии платежа экспортеру. Условная гарантия поступает от авизующего банка в форме его аккредитива.

У авизующего банка ( в стране экспортера) банк-эмитент может попросить дать подтверждение этому аккредитиву, т.е. добавить свою собственную условную гарантию платежа к гарантии, уже предоставленной банком-эмитентом. Если он подтверждает этот аккредитив, то он носит название "подтверждающего" банка (или авизующего/подтверждающего банка). Т.о. подтвержденный аккредитив содержит гарантии двух банков, один из которых находится обычно в стране экспортера, другой - в стране покупателя. Стоимость выставления аккредитива обычно берет на себя покупатель, хотя он может потребовать у экспортера, чтобы тот взял на себя все или часть расходов и комиссии.

Шаг 5. После отгрузки товара экспортер должен представить определенные документы в банк, указанный в аккредитиве (возможно, авизующий банк), с заявлением. что они предоставляются в соответствии с этим аккредитивом. Комплект требуемых документов должен определяться аккредитивом и содержать (кроме всех прочих) транспортный документ, копии счета-фактуры, и если страхование оплачивается экспортером. страховое свидетельство или страховой полис. Поскольку представление этих документов является условием банковской гарантии, для обозначения такой системы применяется термин "документарный аккредитив".

Шаг 6. Когда проверяющий банк (возможно, авизующий банк) удостоверится, что документы экспортера находятся в полном порядке, экспортер может распорядиться о немедленном платеже.

! Важно, чтобы документы, относящиеся к аккредитиву, во всех деталях соответствовали бы требованиям аккредитива: несоответствия в документах, или в одном из них, (до мельчайших подробностей) могут повлечь за собой отказ от платежа. Поэтому экспортеру необходимо очень тщательно и как можно раньше проверять их, чтобы выполнить все требования аккредитива. Если экспортер не может сделать этого, он должен немедленно попросить внести соответствующие поправки. В целом, аккредитивная форма расчетов представляет собой метод платежа в международной торговле, который дает гарантии для экспортера, а также преимущества для импортера.

2. Преимущества для экспортера.

2.1. Существует только очень небольшой риск неплатежа или он не существует вообще при условии, что экспортер соблюдает условия этого аккредитива.

2.2. Аккредитив может быть подтвержденным, таким образом выставляется гарантия платежа от второго банка.

2.3. Платеж может быть выполнен через банк в стране экспортера.

2.4. Существует строгий комплекс международных правил для документарных аккредитивов.

3. Преимущества для импортера.

3.1. Импортер может получить помощь и совет банка-эмитента при определении комплекта документов, которые должны быть представлены по условиям аккредитива.

3.2. Экспортер не получит оплаты до тех пор, пока не представит документы, указанные в аккредитиве.

3.3. Импортер может получить более длительный период кредита в случае аккредитива, чем при менее безопасном методе платежа для экспортера.

3.4. Импортер может настоять на отгрузке товаров в течение разумного периода времени, указывая временные пределы в аккредитиве банка.

4. Недостатки для импортера.

4.1. Банки имеют дело с документами, а не товарами. Платеж будет выполнен при условии, что экспортер предоставит документы в соответствии с условиями аккредитива. вне зависимости от состояния самих товаров.

4.2. При использовании аккредитива, банк-эмитент дает неизменное обязательство выполнить платеж, вне зависимости от состояния товаров.

4.3. Если банк-эмитент выставляет аккредитив, он берет на себя обязательство от имени клиента и может лишить клиента других возможностей получения ссуды.

4.4. Часто именно импортеру приходится оплачивать расходы и комиссию за аккредитив. Однако импортер может требовать от экспортера, чтобы тот принял на себя все расходы или их часть.

5. В международной практике существуют следующие основные разновидности документарных аккредитивов:

5.1. Покрытый документарный аккредитив - банк-эмитент перечисляет собственные средства плательщика или предоставленный ему кредит в распоряжение исполняющего банка на отдельный балансовый счет "Аккредитивы" на весь срок действия обязательств банка-эмитента.

5.2. Непокрытый документарный аккредитив предполагает, что при наличии между банками корреспондентских отношений аккредитив может открываться в исполняющем банке путем предоставления последнему права списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него корреспондентского счета банка-эмитента.

5.3. Отзывный документарный аккредитив - условия аккредитива могут быть изменены или отменены банком-эмитентом без предварительного согласования с бенефициаром.

5.4. Безотзывный документарный аккредитив - открытие безотзывного аккредитива порождает самостоятельное обязательство банка-эмитента перед получателем средств произвести выплаты в соответствии с условиями аккредитива, что является определенной гарантией получения оплаты для бенефициара. Не может быть изменен или отменен без согласия получателя, в пользу которого он открыт.

Если стороны предусмотрели в договоре аккредитивную форму расчетов, они должны согласовать в Контракте следующие условия:

• срок действия и порядок расчетов по аккредитиву;
• наименование банка
• эмитента;
• вид аккредитива и способ его исполнения;
• способ извещения получателя средств об открытии аккредитива;
• полный перечень и точную характеристику документов, представляемых получателем средств в банк для списания средств с аккредитива;
• сроки предоставления документов после отгрузки товаров, требования к их оформлению.

Вексель выдается под залог товаров при совершении торговой сделки.

Использование векселей повышает надежность расчетов.

Как правило, инкассирующий банк выдает товарораспорядительные документы покупателю только после того, как тот акцептует вексель на оговоренную в контракте сумму.

Если речь идет о векселях до востребования, то банк потребует немедленного платежа против документов.

Если предусматривается рассрочка платежа, то акцептованный вексель возвращается продавцу.

Использование векселя определяется условиями Вашего контракта с покупателем.

С использованием векселей связано такое понятие, как «переуступка финансовых прав», о чем будет сказано в брошюре под названием «Правовые аспекты экспортной деятельности».

Инкассовая операция банка сочетается с акцептной формой расчета. Речь идет о том, что товары отгружаются на основании контракта немедленно, не ожидая оплаты покупателем товара.

Покупатель оплачивает товары, получив расчетные документы и предварительно проверив выполнение продавцом всех условий контракта.

Подобная форма расчетов в первую очередь выгодна покупателю, поскольку банки защищают его права на товар до момента оплаты документов или акцепта.

Недостатки инкассовой формы расчетов:

• длительное прохождение документов через банки;
• возможность отказа покупателя оплатить расчетные документы.

В случае нарушения продавцом контракта покупатель может отказаться от оплаты товара.

Если же покупатель нарушит условия контракта, продавец имеет право применить соответствующие санкции и взыскать с покупателя платеж за свою продукцию.

Помимо перечисленных выше существует еще один способ внешнеторговых расчетов, о котором стоит упомянуть.

Суть факторинга заключается в том, что Вы продаете банку право на взыскание задолженности покупателя и в течение 3 дней получаете от банка 70-80% от стоимости своей продукции. Когда банк получит деньги от Вашего зарубежного покупателя, он перечислит Вам оставшиеся 20-30% от стоимости Вашей продукции за вычетом процентов и комиссионного вознаграждения.

Преимущества факторинга состоят в следующем:

• не нужно думать о «безнадежных» долгах, взыскании денег с покупателя и страховании ответственности заемщика за непогашение кредита;
• уменьшаются административные расходы, сокращается штат сотрудников;
• решается часть вопросов, связанных с движением денежных средств;
• уменьшается степень риска, связанного с колебаниями обменного курса валют;
• Вы не зависите от платежеспособности покупателя.

Стоимость факторингового обслуживания зависит от вида услуг, финансового положения клиента и т.д.

С Вашей стороны было бы не очень разумно не застраховаться тем или иным способом от риска непогашения кредита.

При страховании кредита может быть заключен договор либо только со страховым обществом, либо с банком и страховым обществом одновременно.

В первом случае страховое общество принимает на себя всю ответственность. Во втором случае отдельно оговариваются действия банка и страхового общества в отношении друг друга и совместные — по отношению к заемщику.

Экономически целесообразно подписывать трехсторонний договор.

Следует иметь в виду, что страховая компания, как правило, страхует Вашу экспортную деятельность в целом, включая операции с низкой степенью риска, а не только те сделки, которые отличаются высокой степенью риска.

В данной брошюре в самом общем виде были рассмотрены некоторые финансовые вопросы, связанные с осуществлением экспортной деятельности: из чего складывается экспортная цена, а также условия и формы оплаты Вашей продукции зарубежными покупателями.

Чем больше денег будет «заморожено» в экспортных товарах, тем серьезнее угроза возникновения проблем, связанных с движением Ваших денежных средств.

Более того, Вы можете столкнуться с неоплатой своей продукции, в особенности, если Вы имеете дело с теми странами, платежеспособность которых вызывает определенные сомнения.

Может быть, некоторые вопросы, о которых шла речь в данной брошюре, показались Вам излишне сложными и специальными. Тогда можно проконсультироваться с сотрудниками банка, обслуживающего Ваше предприятие, или же со специалистами по финансовым вопросам в сфере экспорта.

Кроме того, платежеспособность Вашего зарубежного покупателя можно выяснить либо с помощью своего банка, либо с помощью специальных организаций за рубежом.

Самое главное — знать, где могут возникнуть проблемы, и своевременно принять необходимые превентивные меры.